最近一手新盤市場鬧哄哄，地產代理靠新盤打救，終可重出生天，利嘉閣地產總裁廖偉強指出，「公司經過連續7個月虧損，上月錄得高達1.1億元佣金收入，最近多個發展商爭取時機賣樓，新盤將繼續大旺，相反，二手樓市依然一潭死水，短期難有起色，關鍵在於農曆新年後，或有轉機」。
天璽劈價 地產代理促銷救亡
利嘉閣地產總裁廖偉強稱，自從今年2月底政府加辣招推出DSD後，二手成交急速大跌，每月少於4,000宗，近日更跌至3,000宗以下，3月至9月公司一直虧損，所以一定要控制成本，4月份《一手住宅物業銷售條例》生效後，發展商根本無推出新盤，首先是減少刊登廣告，由於二手市況實在太靜，分行亦不再擴張。人手方面，公司不想裁員，採取自然流失，半年來已減少200人至300人。有部份豪宅同事要求放長假，停薪留職，繼續保留賓主關係。
直至10月份，九龍站新盤天璽突然劈價開賣，沉寂多時的市場再次熱鬧起來，各大地產代理即時促銷救亡。廖指出，「首批單位連同所有優惠，足足平咗四成！震撼整個市場，亦將所有買家捉晒出嚟！市場氣氛好轉，買家心癮大發，買唔到天璽，點都要買番間咁上下嘅豪宅，柯士甸站上蓋新盤THE AUSTIN質素高、位置靚，加上價錢唔進取，好快又賣晒！將市場氣氛再推高。」
高回佣爭客
他指出，天璽、THE AUSTIN熱賣，其他發展商亦照辦煮碗，面價不減，但從各項優惠上變相減價，加上高佣金促銷，在激烈的市場競爭下，經紀更會向買家提供回佣爭取更多生意。單在10月份，新盤銷售額約有120億元，以2.5%佣金計算，約有3億元佣金，利嘉閣約佔9,000萬元佣金。該行在10月份共錄得高達1.1億元佣金收入，達到去年全年平均每月生意額。他稱，今年底前，發展商為追趕業績，將會有更多新盤推售，該行正抓緊機會，逐漸增加人手，由目前2,700人增至3,000人，但因公司虧損超過半年，上月僅單月成績理想，故未敢輕率擴張。
新盤抽籤凍結代理過億現金
今年4月實施《一手住宅物業銷售條例》，新盤銷售的遊戲規則大為改變，大型新盤銷售形式會以抽籤為主，但廖偉強指，抽籤存在很多缺點。「大量入票，即使大公司亦有壓力，天璽入票每張30萬元本票，我哋都唔知市場會有幾多張票，於是預先準備了500張本票，即係動用過億元現金。雖然係客人入票，由客人畀錢，但客人唔會隨時有本票在身，我哋一定要先準備本票畀客人，客人會即時碌卡或畀支票，但由於過數始終有誤差時間，公司必須先準備足夠現金買本票。」他指，推銷一個新盤，動輒準備1億元現金買本票，市場即將有3個新盤同時開售，公司已準備3億元以上現金「打」3個新盤。
抽籤另一個缺點是虛耗太多人力。「首先經紀要搵到客，準備大量本票入飛等抽籤，如果抽得中，仲要抽到前籌，而且個客一定要到場，到咗先可以排隊揀樓。發展商每次賣樓就好似唧牙膏咁，唔會一次過推晒，第一批通常賣幾十個單位，一定會賣得晒，當然收到宣傳效果，但經紀就慘喇！4間大行連埋細行，就分得呢幾十個單位，公司事前事後花咁多功夫，只係分得幾個單位，邊夠食！發展商賣完第一批單位，會再推其他單位再收票，將抽唔中嘅退票，經紀又要再花時間退票，取回現金再入票。」廖偉強認為，抽籤最大好處是對買家較為公平，不會再出現向發展商搶貨情形，但「大客戶」會覺得不公平，即使買多幾個單位也要抽籤，也要排隊揀樓，與普通買家一樣。
二手樓市一潭死水
對於二手樓市，廖偉強則以一潭死水來形容，發展商賣新盤，有幾百個單位在手，可以低市價賣，但一般業主只得一、兩個單位，根本無須要減價賣樓，而且換樓業主一定會先賣後買，市場上無平貨買，換樓業主一定不肯平賣。即使換樓業主在市場搵到平盤買，但到時又會不想平賣，始終認為自己的單位比較值錢，於是賣不出又無法換樓，換樓鏈全被打斷。
至於連租約單位業主，更加不會減價賣樓，通常投資者都持有一個單位以上，賣掉收租單位套現再買入，就要支付DSD，買樓成本增加，不如不賣。業主難以換樓，令二手樓市場無供應，成本大減。他稱，「市場上有八成買家/業主都是換樓人士及投資者，少部份係上車客，即有八成人控制市場，他們的身家沒有被蒸發，就無理由減價賣樓，他們不會妥協，樓價就好難大跌。」
谷底在農曆新年前
廖偉強續說，現時一手新樓減價促銷，二手樓市一潭死水情況將未有改變，估計在農曆新年前，樓價可能會微跌約5%，但農曆新年後，二手市場氣氛將會因為新盤熱賣而好轉，而發展商採取「蝕頭賺尾」的銷售策略，其實反映新盤減幅有限，相信買家會逐漸習慣樓價減幅始終不大，慢慢適應重新入市。他指出，政府3D盡出，樓市最壞因素已經全數出現，預期明年樓市較好，樓價將平穩發展。
樓市貼士：扑傻瓜
廖偉強教路，可趁二手樓市死寂扑傻瓜。「點解有人賺大錢？有人仍然跟住隊尾？我成日都講而家係入市好時機！最好係買家可以還價，如果有盤平8至10%，又有足夠資金可以買。而家個個唱淡，有啲業主真係好驚，個別單位有可能平10%以上，執到筍盤嘅，咁咪叫扑傻瓜囉！」
from:
http://hk.apple.nextmedia.com/financeestate/art/20131123/18520241
