匯銀家電衝刺香港上市「山田模式」將在中國複製？

3月9日，作為區域家電連鎖代表的揚州匯銀家電（1290.HK）在香港開始了上市前的路演，其計劃按照每股1.29港元至1.69港元的發行價發售3.198億新股，預測募集資金4.13億-5.4億港元。

根據匯銀家電的計劃，3月12日正式招股後，將在本月25日正式登陸香港資本市場，香港上市意味著匯銀家電為其效仿的山田電機、沃爾瑪模式，尋找資本助力。

記者在採訪中瞭解到，匯銀家電立足三四級市場，以自營門店和加盟連鎖為架構，並且得到了格力、美的等供應商的支持。然而在國美、蘇寧2010年強勢的渠道下沉計劃面前，匯銀上市後的跨區域擴張計劃能否成功？

五年上市路

與國美、蘇寧一樣，1996年由曹寬平成立的匯銀家電是從做家電批發、代理開始。

2001年黃光裕決定通過發展全國性連鎖顛覆家電傳統渠道模式時，曹寬平也意識到連鎖模式是發展方向，但在南京、上海考察後，曹寬平認為，大城市昂貴的租金、營銷成本是資本力量並不雄厚的匯銀家電無法承受的。

於是，曹寬平和他的匯銀家電2003年瞄準了還沒被國美、蘇寧染指的三四級市場。2004年依靠獨特的連鎖模式，匯銀已經實現了6.2億元的銷售收入。曹寬平認為，「假如有一家企業，能夠將三四級市場的渠道『鏈』起來，那就是中國家電零售的『沃爾瑪』。」

然而，這一切需要資本的支撐。2005年底，來自香港的企業上市運作機構——新亞夥伴有限公司助其完成了600萬美元的私募。四家投資集團認購了匯銀公司的股份，這些股東分別來自於美國、中國香港、新加坡等地。

上述四家戰略投資者在新加坡成立一家新公司——中華匯銀集團，董事長為曹寬平，2006年7月，中華匯銀在倫敦交易所掛牌上市，募集拓展市場所需資金，然而曹寬平的最終目標還是希望能在香港上市。

2008年6月30日，匯銀家電、中華匯銀集團與其戰略投資機構新亞夥伴(中國)及其他4家投資機構簽署了一項金額達4330萬美元股權轉售協議。新亞夥伴等3家投資機構完成股份出售，Pope InvestmetLLC、Dalton InvestmentLLC等2家共同投資者則採取了債轉股的方式成為新設立控股公司主要股東。同時，英國封閉式投資機構——瑞實資本控股有限公司也成為公司新的股東。

轉售協議完成後，投資機構股權比例從47.3%降至24%，揚州匯銀董事長曹寬平等公司管理層則持有52.7%的公司股份。這拉開了匯銀香港上市的序幕。

中國的「山田電機」？

經過近兩年的籌備，在法國巴黎銀行作為獨家保薦人的支持下，匯銀的香港上市計劃終於到了衝刺時刻，而在家電下鄉等政策拉動下，匯銀已經在江蘇、安徽的27個城市完成了20家直營店、380多家加盟店和137個售後服務網點的佈局。

據瞭解，匯銀在很大程度上參考了美國沃爾瑪、日本山田電機的模式，這兩大零售巨頭正是在三四級和農村市場精耕細作後殺入一二級市場。曹寬平告訴本報記者，農村市場擴張最有效的方法就是用統一的品牌、統一的商品、統一的定價、統一的服務開設連鎖店。

據介紹，為了獲得農村消費者的信任，匯銀的一個特色是讓員工回家鄉開店，成為連鎖店的老闆，然後通過自營店、加盟店和維修服務網點的佈局來完成對三四級市場的覆蓋。

匯銀還獲得了在三四級市場佈局完善的製造商，如格力、美的的支持。記者瞭解到，格力空調在江蘇銷售的18%是由匯銀家電實現的﹔美的製冷集團副總經理王金亮告訴本報記者，除了現款現貨外，匯銀家電在三四級市場的操作模式是很有前途的。

據瞭解，上市後匯銀計劃用3-5年使其在三四級市場形成100家自營店、1000家加盟店的規模，將覆蓋區域從目前的江蘇、安徽兩省延伸到更多的周邊省份。

對於匯銀家電的上市和擴張計劃，蘇寧電器總裁孫為民表示，三四級市場的規模是存在的，之前蘇寧與匯銀沒有多少正面交鋒，今後雙方的競爭不可避免，「山田電機的農村包圍城市模式在中國是不可複製的」。

對此，曹寬平表示，國美、蘇寧向三四級市場進軍，但我們佔據了先機，上市後我們的資本短板將得到彌補。